Как осуществить допродажи (Upsell) для своего freelance

Каждый freelance – дизайнер (и не только дизайнер, но и разработчик) хочет поддерживать содержательные деловые отношения со своими клиентами. Такая работа имеет в своем распоряжении несомненные выгоды, особенно тот факт, что вы знаете друг друга и хорошо разбираетесь в требованиях и возможностях каждого.

Но как же удерживать таких клиентов? Что же будет после того, как ваша работа по разработке или дизайну выполнена? Ответ прост – допродажа.

Что такое допродажа?

Концепция осуществления допродаж не нова. Эта техника используется повсеместно и достаточно давно. Она предполагает информирование клиента о дополнительных услугах, возможностях и элементах, которые могут принести определенную пользу их бизнесу.

Вначале вести допродажи может быть неудобно, но со временем привычка предлагать дополнительные услуги или продукты, которые клиент может качественно использовать, принесет пользу вашему развитию.

Только не стоит предлагать клиенту в качестве допродажи небольшие изменения в графике сайта. Сконцентрируйте внимание на важных вещах, например, поисковой оптимизации, рекламной компании и т.д.

По возможности избегайте допродаж с теми клиентами, которые до последнего тянули с оплатой вашего предыдущего проекта. Это может сбить вас с толку и интерес к этому инструменту может пропасть.

10 видов услуг для UPSELLа.

Итак, что именно можно продавать?

1. Техническое обслуживание сайта.

2. Дизайн логотипа. Предложите это в качестве дополнительной услуги по цене немного ниже рыночной.

3. Дизайн рекламы. Здесь работают такие же принципы, как и веб-дизайне.

4. Маркетинг и услуги поисковой оптимизации (SEO).

5. Печатная продукция – визитки, буклеты рекламные листовки и т.д.

6. Рассылка почты потенциальным клиентам с разработкой продающего письма.

7. Хостинг. Большинство заказчиков не хочет этим заморачиваться, поэтому будет достаточно легко получить оптовую скидку у провайдера.

8. Обновление существующего дизайна. Это можно предлагать, если сайт уже старенький и не удовлетворяет современным тенденциям поиска клиентов.

9. Обучение. Например, можно научить клиента пользоваться маркетинговыми инструментами, которые будут привлекать трафик на сайт.

10. Копирайтинг. Если у вас хорошо получается писать продающие тексты или статьи для блогов, то можно смело предлагать эту допродажу.

Как с этим обратиться к клиенту.

Главное правило мягкой допродажи – не быть навязчивым.

Есть и другие способы. Например, предложите скидку или анализ существующего положения того, что вы планируете допродать. Заставьте клиента заинтересоваться идеей, а затем возьмите на себя процесс исполнения.

Помните, что все начинается с хорошего отношения к клиенту, выявления его потребностей. Вы ведь не станете предлагать разработку логотипа тому, кто только что провел ребрендинг с другим дизайнером.

Здесь важно научиться справляться со словом «нет». Не всем нужна будет ваша допродажа. Но ничего страшного здесь нет. Примите это и продолжайте предлагать другим клиентам.

5 советов для успеха.

Существует тонкая грань между получением дохода от клиента при допродаже и полным отказом от предложенной услуги.

1. Следует понять потребность клиента и грамотно сформулировать решение этой потребности в разговоре с ним.

2. Продавайте не сам продукт, а выгоду, которую получит клиент.

3. Продавайте свой профессионализм и компетентность. Иногда клиент не знает, что вы еще можете сделать для того, чтобы его бизнес развивался и эстетически улучшался.

4. Не бойтесь пользовать субподрядом тогда, когда это действительно необходимо.

5. Давайте клиенту возможность сравнивать. Например, малый пакет услуг и пакет с большим количеством услуг по той же цене, с теми же решениями его проблем.