Как избежать основных ошибок в B2B

B2B(бизнес для бизнеса) маркетинг относится к той стратегии, которая нацелена на другие виды бизнеса (компании, предприятия и т.д.), а не на отдельных физических лиц. Когда все сделано правильно, то B2B маркетинг может быть очень эффективным инструментом в привлечении клиентов. Однако здесь также есть некоторые ошибки, которые могут привести к потере времени и денег.

1. Игнорирование метрики.

Если не отслеживать статистические показатели выбранной B2B стратегии, то будет невозможно узнать, что работает, а что нет. В результате чего, можно потратить существенную сумму денег, но не получить от этого никакой отдачи. Когда дело доходит до такого контроля, следует обратить внимание на следующие вопросы:

1) Какие «призывы к действию» самые эффективные?

2) Какие темы в блоге привлекают больший трафик?

3) Из каких социальных сетей приходит наибольшее количество посетителей?

4) Какой из заголовков наиболее эффективен?

5) Какие самые посещаемые страницы сайта/блога?

Хорошая новость заключается в том, что такую статистику можно с легкостью получить у поисковых систем, например, при настройке контекстной рекламы.

2. Игнорирование ведение блога.

Многие B2B маркетологи предполагают, что актуальность блога присутствует только у B2C (бизнес для потребителя) компаний. Однако нет ничего более далекого от истины, чем это предположение. Во-первых, регулярно публикуя контент, можно увеличить рейтинг сайта в поисковых системах. Что, в свою очередь, привлечет большее количество клиентов. Кроме того, блог позволит показать экспертность в своем виде бизнеса.

3. Не масштабирование визуального контента.

Визуальные эффекты позволяют не только лучше воспринять информацию, но и запомнить ее. Исследования показывают, что те сообщения (речь идет о маркетинговых сообщениях, как существующим, так и потенциальным клиентам), которые сопровождаются изображениями, создают большую вовлеченность читателя, чем те, которые только с текстом. Поэтому обязательно используйте фотографии, картинки, инфографику и т.д. в своих статьях и emal-рассылке.

Также не стоит забывать и о видео-контенте. Например, вы можете создать видео с описанием особенностей и преимуществ вашего товара или услуги. Можно создавать видео отзывы покупателей, видео-интервью сотрудников и клиентов, или даже ролики с отраслевых мероприятий.

4. Чрезмерная самореклама.

Одной из самых распространенных ошибок B2B маркетологов являются постоянные разговоры с потенциальными клиентами о своей продукции или компании. Хотя это и помогает выстроить доверительные отношения, но не гарантирует продажи. Людей не очень волнует, насколько велика компания, и насколько хорош продукт. Они лишь хотят знать – как будет решена их проблема.

Поэтому нужно переходить к клиентоорентированному подходу в маркетинге. Например, можно выделить основные проблемы вашей целевой аудитории и найти пути их решения. И вот здесь, в качестве одного из вариантов решения, можно предлагать свой продукт.

5. Игнорирование email маркетинга.

Большинство людей, которые узнают о вашем товаре или услуге, не будут готовы сразу потратить на это деньги. Поэтому создание списка рассылки – это один из самых эффективных способов поддержания связи с перспективными заказчиками. Статистические данные показывают, что email маркетинг приносит очень неплохие результаты.

Не стоит забывать, что для каждой B2B компании важно иметь свой список электронных адресов не только клиентов, но и потенциальных покупателей.

6. Неспособность сегментировать аудиторию.

Использование одного и того же подхода ко всем типам клиентов – является одной из самых частых ошибок в B2B бизнесе.

Поэтому, прежде чем начинать любую маркетинговую кампанию, потребуется время, чтобы сегментировать аудиторию. Нужно помнить что, например, один клиент уже готов купить, второй еще решается, с третьим только познакомились и т.д.

7. Не использование возможностей социальных сетей.

Маркетинг в социальных сетях – это не просто аккаунт, где мало что происходит. Существует множество стратегий, которые B2B-маркетологи могут использовать для взаимодействия с потенциальными клиентами в социальных сетях.

Например, можно создать тематическую группу и привлекать туда заинтересованную аудиторию через свой блог, рекламу и т.д. Или создайте канал на YouTube и загружайте полезное видео, которое поможет потенциальному клиенту решиться совершить покупку.